EL ÉXITO EN SEIS CAFÉS: Construya relaciones de confianza y practique networking efectivo, por PINO BETHENCOURT GALLAGHER

EL ÉXITO EN SEIS CAFÉS
Construya relaciones de confianza y practique networking efectivo
PINO BETHENCOURT GALLAGHER

Fecha de publicación: noviembre 2008
ISBN: 978-84-9875-018-8
Medidas: 15,1 x 21,7 cm
Encuadernación: rústica
Nº pags.: 326
PVP: 19,95€


“Pino está contribuyendo a un importantísimo y necesario cambio cultural y de creencias arraigadas en España que asocia al networker con el “trepa”, limitando fuertemente su desarrollo”
Custodia Cabanas, profesora del área de recursos humanos de IE Business School

¿Quién, ante una situación donde se requiere una tercera parte, no ha dicho “yo tengo un contacto” o “yo conozco a alguien que podría ayudar”? Tal vez su amigo del alma le presentó al que hoy es su socio en la empresa o a su mejor cliente. Todos tenemos contactos, y todos nos vanagloriamos de ello, pero ¿nos atrevemos a gestionar estos contactos de forma consciente para construir y desarrollar vínculos que supongan un beneficio mutuo?

El networking o gestión de contactos no es simplemente un acto social, sino que es una habilidad fundamental tanto en el plano personal como en el profesional. Una red de contactos efectiva puede abrir puertas, acelerar cambios en la carrera profesional, resolver conflictos o situaciones complicadas, o incluso encontrarnos pareja. Es tan importante que dejarlo a la mera suerte es casi una locura.

Este libro, el primero en español sobre la gestión de contactos, nos facilita una metodología y un sistema para crear, desarrollar y mantener una red de contactos útil y dimensionada a nuestra propia personalidad.

Con El éxito en seis cafés, podrá trabajar en dos vertientes: un enfoque sistemático mediante el cuál evaluará la calidad de su red actual y pondrá en marcha nuevos comportamientos para mejorarla; y una dimensión más abstracta, que le ayudará a comprender los factores que condicionan todo tipo de relaciones personales y qué tipo de emociones y estructuras entran en juego.

La obra contiene además historias verídicas, enfoques prácticos de personajes que admiramos hasta la adoración u odiamos con envidia por el asombroso éxito que han cosechado en sus vidas; perfiles de empresarios y directivos cuya gestión de contactos ha sido crucial e intuitivamente cultivada para embellecer y propulsar sus demás talentos.


LA AUTORA

Pino Bethencourt es fundadora y socia directora de Bethencourt Strategic Development, consultora que asesora a ejecutivos y directores generales a configurar e implantar la estrategia que produce los mejores resultados. Con oficinas en Madrid y París, bethencourt se especializa en ayudar a la dirección general a comprender y optimizar el papel que juegan las emociones y la política interna de sus organizaciones en la elección y posterior traducción a resultados de su estrategia de negocio.

Pino es además profesora del área de Recursos Humanos del Instituto de Empresa de Madrid y asesora a ejecutivos y alta dirección en varias multinacionales. Colabora regularmente con los principales medios económicos del país y es tertuliana habitual en el programa “Capital”, de Radio Intereconomía. Imparte conferencias en inglés, francés y español en diversos foros económicos europeos y es miembro del International Women’s Forum desde 2003.
www.bethencourt.biz


ESTRUCTURA DEL LIBRO

El primer capítulo explica la importancia de la gestión de contactos y sus beneficios.
El segundo capítulo reflexiona sobre qué ha hecho que su red actual sea la que es, y qué propiedades debería desarrollar para asistirle en la optimización de su rendimiento personal.
Los capítulos 3, 4 y 5 abordan el origen y la omnipresencia de las redes, la naturaleza emocional de la gestión de contactos y cómo sus propias habilidades de liderazgo contribuyen a generar confianza y sembrar nuevos vínculos a su alrededor.
Los capítulos 6, 7 y 8 le descubrirán las mejores prácticas para construir y desarrollar vínculos de mutuo beneficio.
Los capítulos 9 y 10 se apoyan en todo lo aprendido y debatido a lo largo del libro para empujarle a construir su primer plan de acción. También le advertirán de las trampas típicas a evitar y de cómo verificar que va por buen camino.
Cada capítulo aporta la experiencia de un personaje conocido que ha utilizado su red de contactos de forma eficaz a lo largo de su carrera:

• Javier Pérez-Tenessa de Block, cofundador y CEO de eDreams.
• Antonio Garrigues, presidente de Garrigues.
• Marina Specht, directora regional para la zona EMEA de MRM Worldwide.
• Javier Loizaga, presidente de Mercapital.
• María Moreno, presidenta de la Fundación Ciudad de la Esperanza y la Alegría.
• Francisco Belil, consejero delegado de Siemens España y de la Región Suroeste de Europa.
• Rosalind Gilmore, presidenta del IWF Leadership Foundation.
• Heidi Sinclair, directora de comunicación de la Fundación Bill & Melinda Gates.


ALGUNAS IDEAS DEL LIBRO

• La gestión de contactos es una de las habilidades más críticas para el éxito de cualquier directivo.
• Gestionar contactos supone saber escuchar, percibir emociones, leer comportamientos, asumir riesgos, ser asertivo, comunicar de forma eficaz, negociar, y poner todas estas habilidades básicas al servicio de una percepción sistémica del mundo de los negocios.
• El caso de Javier Pérez-Tenessa de Block es una sólida prueba de que para obtener el éxito empresarial no se requiere ser un charlatán extrovertido y mariposeador social, sino que, incluso siendo todo lo contrario, uno puede llegar a ganar cualquier carrera que se proponga.
• El rumor sigue siendo el rey de nuestro entorno cotidiano, el principal mecanismo de conexión y el factor más crítico en la construcción de nuestra reputación.
• Todos nos cubrimos con armaduras. Tenemos máscaras para salir a la calle, máscaras para volver a casa a cenar con la familia, máscaras para ir al gimnasio y máscaras para hablar con nuestro jefe. Las armaduras son importantísimas para lograr los objetivos de cualquier tipo y para evitar sorpresas o ataques. Pero a veces son precisamente esas máscaras las que impiden la conexión con los demás.
• Los directivos que no tienen un plan acaban trabajando para aquellos que sí lo tienen.


ÍNDICE

1. Por qué este libro
2. POTENCIA de la red actual
3. Por qué importan tanto las redes
4. El fondo de la gestión de contactos
5. Lo que nos limita para ponernos a redear
6. El primer paso hacia el éxito: analice su DAFO
7. Nuevos vínculos
8. Desarrollar vínculos existentes
9. Control y ajuste de rumbo
10. Echar a rodar

Conclusión


OPINIONES

“Sabíamos que había inteligencia en la red. Intuíamos que había mejores técnicas para sacar partido a nuestra agenda. Pino Bethencourt nos enseña por fin en este libro cómo beneficiarnos mutuamente”
Luis Vicente Muñoz, director del programa Capital, de Radio Intereconomía

“Una guía fundamental para poner en valor tu agenda”
Mariano Guindal, redactor jefe de La Vanguardia

“Éste no es sólo un gran libro de networking, aunque sin duda nos abre las puertas a una gestión sistematizada, práctica y sensata de nuestros contactos y relaciones personales. Además, Pino Bethencourt invita a reflexionar sobre muchas de las inseguridades a las que se enfrentan hoy los directivos y da pistas sobre el modo de crecer como personas y profesionales. Se trata de un libro ameno, fácil y, ante todo, estimulante”.
Sonia Franco, ha sido redactora jefe y corresponsal en Nueva York de Expansión y jefa de redacción de El Economista

“Este libro es muy útil para comprender cómo la manera en que nos relacionamos con los demás suele ser determinante para lograr aquello que nos proponemos en la vida. Y tal como muestra Bethencourt, el verdadero networking trasciende el mero interés profesional, pues es el arte de hacer buenos amigos”
Borja Vilaseca, colaborador del suplemento Negocios, de El País


EL NETWORKING: FUNDAMENTAL EN TIEMPOS DE CRISIS
Propuestas de Pino Bethencourt

(1) Networking es sembrar confianza. Es el mejor método para contrarrestar el clima de desconfianza que rodea los mercados financieros y económicos. Mientras un grupo de personas contagia desconfianza, es necesario que se junten las personas con ganas de luchar y aprovechen el efecto de red para dar voz a mensajes alentadores y nuevas oportunidades.

(2) Crear relaciones humanas que se basan en la confianza da lugar a un ‘toma y daca’ que puede ayudar a flexibilizar decisiones y criterios: conseguir un préstamo con un banquero que te conoce de toda la vida y sabe hasta donde puede arriesgarse por ti, intercambiar servicios con amigos y proveedores que lo necesiten en plan ‘trueque’ (o pagos en especie), encontrar trabajo sin tener que pasar por un headhunter, etc.

(3) Un buen networking puede ayudar a encontrar nuevas oportunidades de ingresos, encontrar información sobre qué negocios sí están funcionando, y qué servicios se necesitan siempre, explorar oportunidades en economías menos impactadas por la crisis, etc.

(4) El buen networker podrá acceder a los rumores ‘privilegiados’ que le ayuden a anticipar problemas y tomar decisiones de negocio con mayor antelación.

(5) Es crítico apartar un presupuesto razonable para poder seguir haciendo networking: tomando cafés (y evitando comidas largas y caras) para reencontrarse con clientes, proveedores y colaboradores, y dar imagen de confianza y de que todo va bien. La gente se siente atraida por las personas que confían en lo que están haciendo.

(6) El networking efectivo ayuda a conseguir mejores resultados en negociaciones difíciles: renegociaciones de deuda, búsqueda de mejores condiciones de venta o de compra…de nuevo, la existencia de un vínculo de confianza facilita el intercambio de otros valores no monetarios que permiten seguir haciendo negocios a pesar de la escasa liquidez

(7) Es muy importante salir de la oficina y hablar con gente de diversos entornos para despejar los malos rollos y las visiones pesimistas. Pasar tiempo con personas vitales, optimistas y creativas puede contagiar más positivismo y dar ideas para enfrentar los malos momentos.

(8) El mayor problema de un clima de desconfianza es que se elimina la compartición a todos los niveles (por eso los bancos están cogiendo dinero del banco central, porque ya no se prestan entre sí). La generación organizada de confianza consiste en aprovechar las acciones ‘salvadoras’ de los gobiernos para animar y retomar vínculos de colaboración..requiere que nos animemos a confiar los unos en los otros otra vez, y para ello, debemos vernos, compartir problemas y pactar compromisos de ayuda mutua que sólo se tomarán en serio si hay una relación de confianza.


WEBS DE INTERÉS

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• http://www.cincodias.com/articulo/Sentidos/Aprender-gestionar-agenda-profesional/20061003cdscdicst_1/cds5se/
• http://www.mujeresdirectivas.es/index.php?Itemid=79&id=146&option=com_content&task=view
• http://www.elpais.com/articulo/semana/Vision/futuro/elpepueconeg/20070826elpneglse_4/Tes


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